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  • 4.1-PAPEL DE LOS COMERCIANTES EN LAS EXPORTACIONES DE ALGODÓN

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  • Papel de los comerciantes en las exportaciones de algodón

    Capítulo 4 - Compraventa de algodón - Papel de los comerciantes en las exportaciones de algodón    

     
     

    Puede resultar tentador pensar que la tarea de los comerciantes de algodón es fácil. No cultivan el algodón, no lo desmotan ni tampoco lo hilan. ¿No son simples intermediarios que compran y venden? Puesto que su oficio es el comercio, deben saber perfectamente si los precios subirán o bajarán y, en consecuencia, debe resultarles fácil ganar dinero con tan poco esfuerzo. Los exportadores pueden ser agricultores, desmotadoras, cooperativas, agentes privados o departamentos gubernamentales, o incluso una combinación de dos o más de dichas entidades. ¿Por qué no venden su algodón directamente a los hilanderos de otros países? ¿No obtendrían mejores precios para su algodón con menos intermediarios?

    Para poder responder a estas preguntas es necesario conocer el papel del comerciante, que es bastante complejo.

    El mercado algodonero está muy extendido geográficamente. China es con diferencia el mayor importador, pero aun así representa menos del 40% de todas las importaciones de algodón que se realizan en el mundo. Más de 70 países son los responsables del restante 60%. Los comerciantes internacionales más grandes tienen oficinas o agentes en todos los principales países importadores. La función de estas oficinas y agentes es visitar regularmente las hilanderías industriales situadas en su territorio para averiguar cuándo acudirán estas hilanderías al mercado y en busca de qué calidades. Es entonces cuando intentarán por todos los medios negociar ventas con estos hilanderos. Lamentablemente, sin embargo, no todas las empresas son fiables, honradas y solventes. El agente deberá juzgar qué hilanderos pertenecen a esta categoría.

    El hecho de que los hilanderos estén tan esparcidos por todo el mundo significa que se encuentran en numerosas zonas horarias diferentes y, naturalmente, todos quieren hacer su trabajo durante su horario de oficina. Los agentes que trabajan en las oficinas de un comerciante aceptan el hecho de que deben desarrollar su actividad durante las 24 horas del día 7 días a la semana. Deben estar preparados para responder a llamadas fuera del horario de oficina y saben que podrán ser despertados durante la noche. Los planes de IntercontinentalExchange (ICE) de ampliar próximamente su horario de negociación a 22½ horas diarias intensificarán probablemente la presión que ya soportan los agentes internacionales.

    El tiempo forma parte del papel del comerciante en otro respecto, el momento oportuno de comprar y vender. Los proveedores de los exportadores rara vez quieren vender en el mismo momento en que los clientes hilanderos del comerciante quieren comprar. Los agricultores de algunos países necesitan préstamos con mucha antelación a la cosecha para pagar insumos como pesticidas y fertilizantes. A menudo los bancos sólo conceden estos préstamos cuando el agricultor, o la organización que exporta en su nombre, puede aportar pruebas de un contrato de venta a un tercero que el banco considere fiable. Los agricultores de estos países pueden necesitar por lo tanto vender el algodón mucho antes de recolectarlo. En otros países, como el Brasil y Australia, los productores llegan a vender sus cosechas nada menos que con dos o incluso tres años de antelación si el precio les parece rentable. Pocos hilanderos querrán comprometerse con tanta antelación, pero un productor fiable casi siempre encontrará un comerciante dispuesto a fijar el precio y suscribir un contrato. Los comerciantes pueden cubrir su riesgo a través de la venta de futuros en Nueva York o pueden protegerse vendiendo el mismo algodón u otro algodón completamente diferente para una remesa en fecha más próxima. Deben hacer uso de su experiencia y criterio para decidir cuál debe ser la diferencia de precio entre el algodón físico que han comprado y los futuros que venderán. Podrían incluso decidir no vender si creen que los precios terminarán subiendo. Habrá quien diga con desaprobación que este tipo de comercio es especulación. No obstante, sin “especular”, los comerciantes y los productores no podrían vender su algodón con tanta antelación. Al hacer uso de esta habilidad y criterio para asumir un riesgo calculado como éste, los comerciantes prestan un servicio a productores e hilanderos. Lamentablemente, desde el punto de vista de los comerciantes, su decisión no siempre será la acertada, y unas veces sufrirán pérdidas y otras, obtendrán beneficios. Sin embargo, podemos afirmar sin temor a equivocarnos que los comerciantes de prestigio han tenido un mayor número de aciertos que de equivocaciones.

    Como hemos visto, es probable que el exportador no quiera vender cuando el hilandero quiere comprar. También es probable que el exportador no quiera vender en las mismas condiciones que el hilandero quiere comprar, especialmente en lo que respecta al pago. La mayoría de los exportadores quieren cobrar mediante una C/C a la vista contra los documentos de embarque o, en algunos casos, contra documentos de transporte terrestre cuando el algodón se entrega desde la desmotadora. Algunos exportadores querrán cobrar antes de efectuar el envío contra un recibo de almacenamiento en el puerto de embarque o incluso antes de la recolección del algodón. El cometido del comerciante es intentar por todos los medios satisfacer en la medida de lo posible estas peticiones. No siempre será posible satisfacer todos los requisitos del exportador, pero es sorprendente la frecuencia con la que un comerciante sabe encontrar soluciones. Por otro lado, los hilanderos pueden exigir condiciones de pago completamente diferentes. Podrían estar dispuestos a abrir una C/C, pero a un plazo de 180 o incluso 360 días en lugar de a la vista. En estos casos, el comerciante deberá asumir el riesgo de que el banco emisor siga siendo solvente durante todo este tiempo o deberá encontrar otro banco internacional que confirme la C/C. El comerciante internacional mantiene estrechas relaciones con numerosos bancos internacionales con este propósito.

    El recibo y la confirmación de una C/C válida no es más que el comienzo del proceso de cobro.Muchas C/C imponen numerosas exigencias en lo que respecta a los documentos que el vendedor debe presentar para cobrar. Generalmente se requieren conocimientos de embarque, un certificado fitosanitario, un certificado de origen, una factura y una lista de embalaje o de peso. El vendedor deberá presentar también un certificado del seguro (si la venta se efectúa en condiciones CIF) o una copia del aviso de embarque del vendedor dirigido a la compañía de seguros del comprador si la venta es CF o FOB. La redacción de todos estos documentos debe ajustarse exactamente a los requisitos de la C/C, y todo el juego completo de documentos debe presentarse al banco negociador dentro del plazo estipulado en la C/C. Asimismo deberán ser conformes a las Reglas y UsosUniformes relativos a los Créditos Documentarios de la Cámara Internacional de Comercio. Si incluso el detalle más pequeño de los documentos no fuera conforme a lo establecido, el banco avisará al vendedor que existe una discrepancia en los documentos y rechazará el pago hasta que el banco emisor notifique al banco negociador que acepta la discrepancia y autoriza el pago. Obtener esta autorización puede ser un proceso muy largo y, a estas alturas, el vendedor dependerá por completo de la buena voluntad del comprador. Para recibir un pago a través de una C/C puede ser necesario no sólo un departamento experto en expedición y documentación, sino también mantener buenas relaciones con el comprador. Ésta es una parte importante del papel del comerciante.

    La moneda aceptada en el comercio internacional de algodón es el dólar de los Estados Unidos. No obstante, algunos exportadores podrían desear cobrar en su propia moneda, y habrá hilanderos que deseen comprar en una moneda que no sea el dólar. Salvar estas diferencias forma parte de la misión del comerciante.

    Un brecha evidentemente mayor que separa al exportador y al comprador final es la probable diferencia de idiomas. Muchas relaciones comerciales internacionales fracasan por problemas de comunicación. Cuando se habla o escribe en un idioma que no se domina, a menudo se transmite el mensaje equivocado. Incluso cuando ambas partes hablan el mismo idioma, es muy común que surjan malentendidos y que las palabras se consideren hostiles cuando la intención no era ésa en absoluto. Cuando ambas partes no comparten el mismo idioma aumentan las dificultades. Parte de la labor del comerciante es asegurarse de que podrá establecer una comunicación clara y eficaz con proveedores así como clientes, ya sea directamente o a través de las oficinas o los agentes de su empresa.

    Es probable no sólo que exportadores e hilanderos rara vez quieran comprar y vender al mismo tiempo o en las mismas condiciones, sino también que sus requisitos, como el transporte, sean diferentes. Probablemente, los exportadores querrán vender franco desmotadora o FOB, mientras que los hilanderos es posible que quieran hacerlo precio CF, CIF, franco almacén en su propio país o entregado en fábrica. Para transportar el algodón de la manera más económica y eficiente posible es necesario mantener buenos contactos con numerosas empresas de transporte. Algunas podrían ser económicas, pero no eficientes. Otras podrían ser eficientes, pero ofrecer tarifas de flete muy altas. El comerciante se mantendrá constantemente en contacto con las principales compañías de transportes para asegurarse de que su algodón es trasladado hasta el otro lado del mundo de la manera más eficiente posible.

    El mercado mundial está dominado por China. China es importante porque representa cerca del 40% de las importaciones mundiales de algodón; en consecuencia, los precios mundiales son muy sensibles a la fortaleza o la debilidad de la demanda en China. El mercado chino no sólo es grande, sino también muy complicado y difícil de servir de una manera eficaz. Nadie sabe exactamente cuántas hilanderías industriales de algodón hay en China, pero se cree que su número debe superar las 10.000. Ni que decir tiene que muchas de ellas son demasiado pequeñas como para importar algodón, pero aquel país consume entre 10 y 11 millones de toneladas de algodón al año, y produce menos de 7 millones de toneladas, por lo que es fácil entender que son numerosas las fábricas textiles que importan. Las hilanderías están diseminadas sobre una extensión inmensa, por lo que para poder servir al mercado chino, el comerciante necesita delegaciones o representantes por todo el país. En los últimos meses es cada vez más habitual que los comerciantes “consignen” algodón a China. Es decir, envían a China el algodón sin vender, lo depositan en almacenes portuarios y lo financian hasta que encuentran un comprador. A los hilanderos chinos les gusta comprar existencias en consignación porque pueden inspeccionar el algodón antes de comprarlo. Además, tendrán la entrega en cualquier fecha exacta que acuerden con el comerciante, de manera que no tienen la incertidumbre de si el pedido llegará a tiempo, lo cual es inevitable cuando compran algodón que aún se encuentra en el país de origen. En el momento de redactar esta guía se cree que los comerciantes internacionales tienen del orden de 350.000 toneladas en existencias que permanecen sin vender en puertos chinos. Los hilanderos chinos se están habituando a comprar según este método, y esperan de los grandes proveedores que estén en condiciones de proporcionarles este servicio.

    A estas alturas debería haber quedado claro que aun cuando exista buena voluntad entre las partes, la ejecución de un contrato internacional de algodón es una tarea muy complicada. En cualquier momento pueden surgir problemas. Los buques pueden sufrir retrasos, se puede aplazar la recolección y el transporte del algodón hasta el puerto podría verse interrumpido por huelgas, elmal tiempo o incluso una guerra. El hilandero podría desear aplazar el envío debido a una caída inesperada de la demanda de su hilo o de su tejido. Si se retrasa un envío a China, por ejemplo, el comerciante podría estar en condiciones de suministrar a tiempo al hilandero un algodón de sustitución procedente de las existencias almacenadas en China y evitar así que el hilandero deba interrumpir su actividad. Si un hilandero desea aplazar una remesa, el comerciante podría estar en condiciones de asignar el algodón a otro de sus contratos de venta, y aun así recibir a tiempo la entrega del proveedor. Este tipo de soluciones a los problemas es una parte importante del cometido de comerciante.

    Puede ocurrir también que, a pesar de todos los esfuerzos del vendedor, el hilandero no esté satisfecho con la remesa. El hilandero podría estar descontento con la calidad o el embalaje de las balas. Si es una cuestión de calidad, el hilandero necesitará garantías de que será recompensado económicamente y que las futuras remesas serán de la calidad adecuada. Si el problema es el estado de las balas, podría ser necesario presentar una reclamación al seguro o al vendedor, dependiendo del tipo de daños y las condiciones del contrato. Es mucho más fácil resolver este tipo de problemas amistosamente en una conversación cara a cara. Como hemos visto, el comerciante tendrá una sucursal o un agente que podrá visitar al hilandero para evaluar la naturaleza del problema y buscar una solución personalmente in situ. Si el problema es realmente grave, el comerciante podría decidir que un ejecutivo de la sede central visite al hilandero.

    Quizá la parte más interesante del papel del comerciante sea servir de puente entre las numerosas culturas distintas que existen en el mundo. Sólo a través de las visitas y los contactos telefónicos regulares crecerán y prosperarán la confianza y el entendimiento mutuos. Si las dos partes se conocen personalmente y han desarrollado una confianza mutua, será mucho más fácil hacer negocios y resolver cualquier problema que pueda surgir.

    El problema más grave con diferencia con el que puede encontrarse un exportador es que el comprador se niegue rotundamente a cumplir el contrato. Al igual que cualquier otra empresa, las hilanderías industriales que hay por todo el mundo varían respecto a su poder económico y su actitud frente a la ejecución de los contratos. Los precios del algodón se han mantenido muy estables durante los últimos meses, pero éste ha sido un período atípico. El Índice A de Cotlook ha oscilado dentro de una banda de fluctuación de precios de menos de 5 centavos por libra. Sin embargo, la fluctuación media durante las últimas 15 temporadas supera los 18 centavos por libra, y la fluctuación en 1994–1995 fue de más de 46 centavos por libra. La figura 4.1 ilustra la estabilidad inusual de los precios desde enero de 2005.

    Cuanto más fluctúan los precios, mayor es el riesgo de incumplimiento. Si el precio ha sufrido una fuerte caída entre la fecha del contrato y la fecha de expedición contratada, podría ocurrir que el hilandero no tenga la capacidad financiera necesaria para abrir una C/C al precio original contratado. Los hilanderos podrían argüir que los precios suben cuando ellos compran algodón, y que no están dispuestos a sufrir pérdidas cuando los precios siguen una tendencia contraria a la que ellos preveían, y sencillamente se niegan a abrir su C/C. Un caso más frecuente que la negativa rotunda a abrir la C/C es cuando aseguran que la abrirán la semana siguiente, luego una semana más tarde, luego el mes siguiente hasta que el vendedor comprende que la carta de crédito no llegará nunca. En este caso, el vendedor obtendrá al final un laudo favorable en el arbitraje, que en teoría le compensará por la pérdida. No obstante, el arbitraje es un proceso largo y laborioso que puede durar varios meses. Una vez dictado el laudo, es posible que haya que esperar aún hasta persuadir al hilandero para que lo acate o recurrir ante los tribunales del país del hilandero para que le obliguen a cumplirlo. Las pérdidas por la no ejecución del contrato pueden ser considerables: una pérdida de 18 centavos por libra (la fluctuación media del Índice A durante las últimas 15 temporadas) sobre la venta de 2.500 toneladas se eleva a cerca de $1 millón.

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    Garantizar la ejecución del contrato es probablemente el papel más importante de todos los que desempeña el comerciante. Un comerciante internacional de prestigio no puede permitirse incumplir un contrato con un exportador, aun en el caso de que haya sido el cliente del propio comerciante el que incumple. A pesar de que el comercio de algodón se extiende por todo el planeta, en la comunidad algodonera las noticias vuelan y, en especial, las malas noticias. Muchos de los grandes comerciantes han tardado decenios en labrarse su reputación, y su continuidad en el negocio depende de dicha reputación. Un incumplimiento de contrato arruinaría su reputación y terminaría por expulsarle de esta actividad económica.

    Sería absurdo afirmar que los exportadores no deben vender directamente a hilanderos de otro país bajo ninguna circunstancia, pero hay que tener presente que los riesgos en potencia son numerosos y que esta operación exige un gran esfuerzo. Los comerciantes internacionales pueden trabajar con un pequeño margen porque su cifra de negocio es muy grande. Por eso es habitual que el comerciante pague al exportador un precio muy parecido al precio que paga el hilandero. De hecho, es poco común que un comerciante con una visión alcista del mercado pague un precio más alto al exportador que el que están pagando en ese momento los hilanderos.

    La facilidad para desplazarse y los modernos medios de comunicación electrónica hacen hoy más fácil a exportadores e hilanderos mantenerse en contacto si así lo desean. En cualquier caso, los comerciantes continuarán prestando sus servicios a exportadores e hilanderos, sin ninguna duda, durante muchos decenios más.